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礼品营销知识

展会企 业如何营销用最少的钱创造最大的价值?

发布时间:2016-08-30     点击率:1467

  

  如今,会销行业进 入了无礼品不促销的境地,从目前 会销市场上的促销手段来看,保证产品的品质,配合优秀的服务,以及好的礼品,才能在 促销活动大肆风行的现在站稳脚跟。礼品的 好坏将对客户的维护和主品的销售起到重要的影响,如何选 择礼品已成为会销代理商的一门必修课。

  今天我 们就按六大心理学原理,来分析 一下代理商如何选择会销礼品?

  原理一:互惠原理。中国有句俗话:吃人家嘴软,拿人家手短。互惠道 理其实就是通过销售过程中的“给予-索取”的模式,用自己较小的付出,换取较大的回报。广大会 销代理商无疑对这个原理运用得心应手,从客户 的拜访开始就用各式各样小礼品,一步步 让客户购买产品。整个销 售过程就是遵循了互惠原理。

从客户拜访到成交,各个环 节的礼品起到不同的互惠作用。拜访礼品,是让客户不拒绝进门;会场礼品,是让客 户走进会场安心听课;赠送礼品,是让客户购买主品。所以不 同的礼品起到了不同的互惠作用,选择好的礼品,让客户 满意确实也不容易。

  原理二:承诺和一致原理。信守承 诺和保持一致往往被认为是优良的个人品质。当一个 承诺具有主动性、公开性 且需要付出更多的努力才能做到时,人们更 愿意努力维护先前建立的自我形象。 

  会销过 程中会有多次承诺。代理商 对客户做出对产品质量承诺,对赠送礼品价值承诺。客户也 对代理商做出要购买产品承诺。双方的 承诺在当时或未来某天能否履行,将取决 于是否有明确的和公开的承诺。承诺的 履行对公司和个人的名誉都非常重要。如何通过礼品的“诱惑”,让客户做出购买承诺,是否公开做出承诺,将决定 能否掌握销售的主动权。

  原理三:社会认同原理。我们处 在一个信息爆炸的社会里,每天接触太多的信息。特别是老年人,十年来 各大品牌的保健品知识灌输和各类产品的功效体验,让老年 人已成为养生专家了。他们对 各种产品早有了一定的辨识能力。

  所以不 管是主品还是赠品,选择具 有社会认同的厂家和产品非常关键。社会认 同也意味着客户的认同,这为接 下来的销售和体验打下了信任基础,无疑会 起到至关重要的销售促进作用。
原理四:喜好原理。人以类聚,物以群分。人总是 喜欢熟悉的人和事物。满足客 户的喜好非常关键,赠送礼 品的目的是为了带动销售。客户有 时为了得到喜欢的礼品而购买主品。如果礼 品不是客户喜欢或质量较差,客户想 买主品时也会因为对礼品的讨厌而影响了购买主品。

老年人 喜欢什么样的礼品,对什么 样的礼品感兴趣?成为代 理商必须要考虑的问题。如何花小钱办大事,是选择 礼品的条件之一。 

  原理五:权威原理。人们思 维的惰性往往也表现为决策时,对权威 意见的无条件顺从,在中国,这种情况尤为明显。甚至有 时仅仅是因为一个人具有某项权威的象征,如穿了权威的衣服,有张尺 寸略大一些的名片,我们就 会对其毕恭毕敬。 

很多代 理商往往有个误区,礼品免费赠送给客户,只要差不多就行。所以才 导致很多礼品滥竽充数,粗制滥造,花了小 钱却起到相反的作用。客户会认为,你送的礼品太差,还不如不送;这些礼品质量这么差,让我怎 么相信你的保健品质量是好的?所以对 于会销礼品的选择,需要从两个方面考虑:一是产品的权威性;二是产 品平台的权威性。产品有 没有得到过国家权威部门的检测认证?有没有 国家专利的授权?有没有 权威人士或部门在使用?企业是 否承担过国家标准?企业是 否是国家高新技术企业?企业是 否是国内或全球在某一领域领头羊?如果考 虑到产品和企业的权威性,那么选 择礼品也成为客户的标准,自然因 这些权威性而让客户认可礼品的价值,从而认 可主品的疗效和价值。
   原理六:短缺原理。俗话说:物以稀为贵。从社会心理学的角度,人们对 失去某样东西或商品的短缺有种与生俱来的恐惧,往往愿 意不加思索地用金钱去消除这种恐惧。博纳能 量瓷作为全球唯一高科技养生瓷器,具有短缺性。特别是 能量瓷茶具成为中南海、恭王府 和中国陶瓷馆的收藏品,更加让 能量瓷成为贵族产品。

  礼品营销,礼品不是无所谓。聪明的 代理商对待礼品就像选择主品一样重视。花合理的钱办大事,选择恰当的礼品,让你的 口碑和销售飞起来!

  亲爱的朋友: 以上由 江门市鹊悦礼 品策划有限公司分享, 如您企 业需要更多了解如何企业如何营销用最少的钱创造最大的价值?,请联系我们,我们非 常乐意倾听您的意见和需求。

 

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